La verdad, no sabía si escribir sobre “errores”, o hacerlo sobre “consejos a seguir”.
Pero echando la vista atrás creo que todos aprendemos mucho más de los errores que de las cosas que nos salen bien. Personalmente me he pegado tantas bofetadas que por fuerza algo he aprendido. La sabiduría popular lo dice más que claro: “la letra, con sangre entra”. Tampoco vamos a descubrir algo nuevo, hablaremos sobre errores que todo el mundo sabe, que todo el mundo conoce, y que, sin embargo, mucha gente sigue cometiendo.
Vaya por delante que estamos hablando de observaciones efectuadas a lo largo de más de 30 años acompañando a empresas a abrir mercados, por lo tanto nada de teoría, es la pura realidad de lo que sucede.
Sentado desde el sillón: cierto que es mucho menos oneroso, pero seguramente mucho más costoso. Te conformas con las solicitudes que te llegan, o con quien has podido contactar a partir de una búsqueda virtual. Consigues un cliente, que no sabes si es el mejor, o el adecuado. Consigues vender, ya te va bien. Piensas que no has tenido que gastar dinero en viajes, ha sido sencillo. Suma todos los mercados que tienes así, y empieza a calcular las ventas que estás perdiendo por no haber podido, o sabido, escoger los partners adecuados. El coste de oportunidad es enorme.
Viajo para ver a una sola empresa: de acuerdo, es válido, puede ser que tengamos mucho trabajo avanzado, estamos convencidos de que es nuestro mejor partner en ese Mercado. Pero también puede ser que sea el único contacto que conozcamos; nos contactó por Internet, o lo conocimos en una Feria. En ese caso, no perdamos el viaje, si vamos al país aprovechemos para contratar una agenda de trabajo, comparemos nuestro contacto con otras empresas, decidamos si realmente vamos a apostar por él o en cambio es un error y necesitamos un perfil diferente. Si no vemos otras empresas nunca vamos a poder comparar y escoger. Tener un cliente que nos puede comprar 10 VS otro que nos puede comprar 100 es una diferencia demasiado grande como para no invertir en una optimización del viaje.
No entender los beneficios de viajar en grupo: definitivamente esto no es propiamente un error, hay gente que se maneja increíblemente bien viajando por su cuenta. Pero poder compartir conocimientos, contactos, información, tener siempre compañeros para poder discutir las experiencias del día, encontrar a gente al llegar al hotel, salir a cenar y echarte unas risas … eso no tiene precio. Te vas a enterar de muchas cosas que te habían pasado desapercibidas, te pasarán contactos que nunca habrías tenido, te darán información de otros mercados, te presentarán gente que definitivamente te dará una visión diferente del Mercado. Todo ello solo puede redundar en una mejor rentabilidad de ese viaje.
No hacer el adecuado seguimiento: el día a día nos come, las urgencias nos bloquean, cuando regresamos de un viaje necesitamos un tiempo para ponernos al día. Y lo que teníamos que hacer nada más regresar, lo dejamos para la semana siguiente, o al mes siguiente. Y, creedme, muchas veces perdemos el viaje. Todo viaje de prospección necesita un gran seguimiento. Difícilmente se vende durante el viaje (de hecho yo hasta lo evitaría, asegurémonos primero de que es el partner que buscamos), hay que responder a todas las dudas que nos han planteado, hemos de estudiar qué empresas nos interesan más, trabajar con ellas, intentar llegar a acuerdos con la que nos interesa, o la segunda que nos interesa, o la tercera. Pero sin ese seguimiento va a ser complicado acabar de convencer al mejor distribuidor. Y posiblemente un segundo viaje se va a imponer. Pero si dejamos que pasen las semanas antes de empezar a hacer ese seguimiento, nunca vamos a conseguir nuestros objetivos. Por eso siempre recomiendo que el que viaje no sea el CEO, ya que no va a tener tiempo al regresar de hacer ese inevitable seguimiento a las reuniones. Si viaja, que sea para acompañar al Area Manager que es quién tiene esa tarea asignada.
Viajar porque haya una Subvención: uno de los mayores errores de la exportación española. Las subvenciones son para aprovecharlas. Que quiero viajar a un mercado determinado, y puedo conseguir una ayuda, hay que ir a por ella. Pero elegir el mercado solo porque hay una ayuda, independientemente de si es adecuado o no, eso es un error histórico de la exportación (o intento de exportación) española. El objetivo no es conseguir un viaje barato que no me lleva a nada. El objetivo es abrir un mercado para mis productos o servicios, y si tengo que invertir lo hago. Es como cuando compras una máquina para producir, tienes claro que máquina necesitas. No vas a por aquella que es más barata pero que no te da la calidad que buscas, no te vas a conformar con eso. ¿Pues eso es lo que están haciendo muchas empresas, y lo divertido es que la gerencia le hace el seguimiento a “Ya hemos cobrado la subvención? Venga, espabila que el viaje nos ha costado una pasta”. No, hombre, el seguimiento debe ser a los resultados de la prospección, y no exigir que se venga con ventas, sino con un plan para penetrar de la mejor manera a un Mercado exterior. Yo sé que lo que digo es polémico, pero para exportar hay que invertir, y lo bueno es que los resultados a la larga (nunca a corto plazo) nos van a compensar sobradamente.
