La veritat, no sabia si escriure sobre “errors” o fer-ho sobre “consells a seguir”.
Però mirant enrere crec que tots aprenem molt més dels errors que de les coses que ens surten bé. Personalment m’he fotut tantes bufetades que per força he après alguna cosa. La saviesa popular ho diu més que clar: “la lletra, amb sang entra”. Tampoc descobrirem cap cosa nova, parlarem sobre errors que tothom sap, que tothom coneix, i que, no obstant, molta gent segueix cometent.
Vagi per endavant que estem parlant d’observacions efectuades al llarg de més de 30 anys acompanyant empreses a obrir mercats, per tant res de teoria, és la pura realitat del que passa.
Assegut des de la butaca: és molt menys onerós, però segurament molt més costós. Et conformes amb les sol·licituds que t’arriben o amb qui has pogut contactar a partir d’una cerca virtual. Aconsegueixes un client, que no saps si és el millor o l’adequat. Aconsegueixes vendre, ja et va bé. Penses que no has hagut de gastar diners en viatges, ha estat senzill. Suma tots els mercats que tens així, i comença a calcular les vendes que estàs perdent per no haver pogut, o sabut, escollir els partners adequats. El cost d’oportunitat és enorme.
Viatjo per veure una sola empresa: d’acord, és vàlid, pot ser que tinguem molta feina avançada, estem convençuts que és el nostre millor partner en aquest Mercat. Però també pot ser que sigui l’únic contacte que coneguem; ens va contactar per Internet, o el vam conèixer en una Fira. En aquest cas, no perdem el viatge, si anem al país aprofitem per contractar una agenda de treball, comparem el nostre contacte amb altres empreses, decidim si realment apostarem per ell o en canvi és un error i necessitem un perfil diferent. Si no veiem altres empreses mai podrem comparar i escollir. Tenir un client que ens pot comprar 10 contra un altre que ens pot comprar 100 és una diferència massa gran per no invertir en una optimització del viatge.
No entendre els beneficis de viatjar en grup: definitivament això no és pròpiament un error, hi ha gent que es manega increïblement bé viatjant pel seu compte. Però poder compartir coneixements, contactes, informació, tenir sempre companys per poder discutir les experiències del dia, trobar gent en arribar a l’hotel, sortir a sopar i passar-t’ho bé… això no té preu. T’assabentaràs de moltes coses que t’havien passat desapercebudes, et passaran contactes que mai no hauries tingut, et donaran informació d’altres mercats, et presentaran gent que definitivament et donarà una visió diferent del Mercat. Tot això només pot redundar en una rendibilitat millor d’aquest viatge.
No fer el seguiment adequat: el dia a dia ens menja, les urgències ens bloquegen, quan tornem d’un viatge necessitem un temps per posar-nos al dia. I el que havíem de fer només tornar, ho deixem per a la setmana següent, o al mes següent. I, creieu-me, moltes vegades perdem el viatge. Tot viatge de prospecció necessita un gran seguiment. Difícilment es ven durant el viatge (de fet jo fins i tot ho evitaria, assegurem-nos primer que és el partner que busquem), cal respondre a tots els dubtes que ens han plantejat, hem d’estudiar quines empreses ens interessen més, treballar-hi, intentar arribar a acords amb aquella que ens interessa, o la segona que ens interessa, o la tercera. Però sense aquest seguiment serà complicat acabar de convèncer el millor distribuïdor. I possiblement un segon viatge s’imposarà. Però si deixem que passin les setmanes abans de començar a fer aquest seguiment, mai aconseguirem els nostres objectius. Per això sempre recomano que qui viatge no sigui el CEO, ja que no tindrà temps en tornar de fer aquest inevitable seguiment a les reunions. Si viatgeu, que sigui per acompanyar a l’Area Manager que és qui té aquesta tasca assignada.
Viatjar perquè hi hagi una Subvenció: un dels errors més grans de l’exportació espanyola. Les subvencions són per aprofitar-les. Si vull viatjar a un mercat determinat, i puc aconseguir una ajuda, cal anar-hi. Però triar el mercat només perquè hi ha una ajuda, independentment de si és o no adequat, això és un error històric de l’exportació (o intent d’exportació) espanyola. L’objectiu no és aconseguir un viatge barat que no em porta a res. L’objectiu és obrir un mercat per als meus productes o serveis, i si he d’invertir-ho ho faig. És com quan compres una màquina per produir, tens clar quina màquina necessites. No vas a buscar aquella que és més barata però que no et dóna la qualitat que busques, no et conformaràs amb això. Doncs això és el que estan fent moltes empreses, i el divertit és que la gerència fa el seguiment a «Ja hem cobrat la subvenció? Vinga, espavila que el viatge ens ha costat una pasta». No, home, el seguiment ha de ser als resultats de la prospecció, i no exigir que es vingui amb vendes, sinó amb un pla per penetrar de la millor manera un mercat exterior. Jo sé que el que dic és polèmic, però per exportar cal invertir, i el millor és que els resultats a la llarga (mai a curt termini) ens compensaran sobradament.
