No és que a Cambra Tarragona tinguem res en contra dels viatges de prospecció individuals. De fet, som uns grans defensors que les empreses enviïn els seus Àrea Manager a estudiar els mercats.
El que no creiem que sigui productiu és que el responsable d’Exportació no es mogui de davant de l’ordinador per buscar clients i fer vendes. Que sí, que alguns ens diran “doncs nosaltres no viatgem i venem a 32 països”. Ho acceptem, però quan entres a analitzar els volums que s’exporten a cada país t’adones que el que tens és un munt de mercats bloquejats on no fas cap acció directa perquè ja tens un client que et compra una misèria. Dit això, hi ha honroses excepcions, sobretot quan una empresa és forta competitivament, ja sigui perquè té un producte únic, ja sigui per marca o per preu, i les vendes vénen soles. Per desgràcia, això no passa més que en molt comptades ocasions.
Una Missió Comercial (que no Institucional) té una sèrie d’avantatges que la majoria de les empreses no veu, o no sap apreciar. Per descomptat, ha d’estar dissenyada perquè cada Empresa pugui complir amb els seus objectius, que no són altres que estudiar el Mercat, conèixer com està la seva competència, els preus que s’estan practicant, quins són els canals de distribució més utilitzats, i per descomptat quins són els actors locals. L’objectiu últim és vendre, però abans de vendre segueix sent bàsic estudiar com introduir el meu producte o servei, com adaptar-lo si cal, la millor política de preus i triar el millor partner possible. Quan viatges sol, tens dos ulls i dues orelles, per tant limitat al que perceps. Quan viatges amb 10 persones passes a tenir 22 ulls i 22 orelles, veus i escoltes molt més, tens moltíssima més informació que et permetrà molts més contactes i més elements per prendre decisions. Com més informació menys risc d’equivocar-te, i moltes més eines a l’hora de fer un seguiment exhaustiu, bàsic i clau quan volem iniciar un procés d’exportació a un mercat nou, o volem canviar de partner en un mercat ja conegut però que no ens funciona.
