No es que en Cambra Tarragona tengamos nada en contra de los viajes de prospección individuales. De hecho, somos unos grandes defensores de que las empresas envíen sus Area Manager a estudiar los Mercados.
Lo que no creemos que sea productivo es que el responsable de Exportación no se mueva de delante del ordenador para buscar clientes y hacer ventas. Que sí, que algunos nos dirán “pues nosotros no viajamos y vendemos a 32 países”. Lo aceptamos, pero cuando entras a analizar los volúmenes que se exportan a cada país te das cuenta de que lo que tienes es un montón de mercados bloqueados, donde no haces ninguna acción directa porque ya tienes un cliente que te compra una miseria. Dicho esto, hay honrosas excepciones, sobre todo cuando una empresa es tan fuerte competitivamente ya sea porque tiene un producto único, o ya sea por Marca o por Precio que las ventas vienen solas. Por desgracia, esto no sucede más que en muy contadas ocasiones.
Una Misión Comercial (que no Institucional) tiene una serie de ventajas que la mayoría de las empresas no ve, o no sabe apreciar. Por descontado debe estar diseñada para que cada Empresa pueda cumplir con sus objetivos, que no son otros que estudiar el Mercado, conocer como está su competencia, los precios que se están practicando, cuales son los canales de distribución más utilizados, y por supuesto quienes son los actores locales. El objetivo último es vender, pero antes de vender sigue siendo básico estudiar como introducir mi producto o servicio, como adaptarlo en caso necesario, la mejor política de precios y elegir el mejor partner posible. Cuando viajas solo, tienes dos ojos y dos oídos, por tanto limitado a lo que percibes. Cuando viajas con 10 personas pasas a tener 22 ojos y 22 oídos, ves y escuchas mucho más, tienes muchísima más información que te va a permitir muchos más contactos, y más elementos para tomar decisiones. Cuanta más información menos riesgo de equivocarte, y muchas más herramientas a la hora de hacer un seguimiento exhaustivo, básico y clave cuando queremos iniciar un proceso de exportación a un nuevo mercado, o queremos cambiar de partner en un mercado ya conocido pero que no nos funciona.
